管道行业传统的竞争路径有三： 品牌驱动 低成本战略 差异化
矿泉水水可能是同质化程度**的产品，但是，在老百姓感觉中，现在的纯水企业的产品是有差异的。
把同质化的产品，卖出不同的价格，其作用应归于营销。
三年前1元的矿泉水是主流价格，今天2元3元甚至5元才是主流价格。
我大胆预测三年后的管道主流价格肯定是现在的中高端价格，消费在升级，只不过很多经销商和厂家看不到，现在不做提前占位，后面就困难很多。
守住价格，然后再想办法做营销。应该成为一个基本营销原则。守不住价格，就守不住品质，**沦为低端山寨。
不怕同质化的产品，就怕同质化的营销。
模仿与正品的差别，**不是产品本身，而是消费者的认知。
小沈阳的风格，本来是模仿宋小宝。宋小宝刚出道时，人们反而认为宋小宝模仿小沈阳。等到现在宋小宝火了，人们才知道真相，但是这个时候真相已经不重要了。
多数情况下，人们是不知道真相的或者说真相本身不重要，你让用户或者水工去研究谁模仿谁，去研究真相纯粹**。
在我们管道行业，产品做成的差异化已经极难（个案不争）。即使有，差异化也是微小的。
事实是：所有的差异化，核心是认识的差异化。
营销信奉一个道理：认知大于事实。
差异化是认知，不一定是事实。
我走访市场经常听说那些中小管道企业在模仿大品牌，我可以告诉你一个真相：到底谁模仿谁，其实不一定。
这段时间我也看了很多大品牌的产品，说真的，大部分做的很一般或者说创新不足，但是渠道客户认，水工认。
每年都会参加几次展销会，都会有人问一个问题：去展销会看什么？
到小企业看产品，到大企业看营销，到展销会看趋势。
只有我们这样中小企业才拼命在产品上做出差异化，总想与别人有所不同。但是，大部分的营销能力太弱，即便有了差异化的产品，多数也是失败的。
什么是好的新产品？我认为的三大标准:
1，互联网的调调，适合能够传播的产品，这方面建议学习江小白。
2，占据新主流价格带，主流价格带就是现在中高端的价格。
3，产品升级，品质上精益求精，学习小米的质优简约风格。
解：1，互联网时代，产品没互联网调性就是落后，老土;
2，没占据新主流价格带就是低端。现在是高价打败低价，低价是劣势;
3，没有产品升级，就没有好的开拓市场敲门砖。
很多大企业的产品，是因为小企业在局部市场成功了，然后大企业模仿的。
大企业的营销能力强，哪怕是模仿别人的产品，只要成功了，人们也会把功劳归于大企业。
很多厂家都不重视互联网营销这个最基本的差异化的营销。
离客户最近的场景有四个维度。
第一入口：朋友圈（距离用户最近的）
第二个场景：建材市场的店面。
第三个场景：电视广告
第四个场景：墙体，高炮。我们做管道最应该做的是抢占距离客户最近的场景和入口。
中小企业如何做出差异化营销，慢慢我从中得出一个结论：因为业务员的差异化，把同质化的产品卖得与众不同。
所有客户感觉的差异化，其实更多是营销的差异化。
过去，我作为销售部门常常对研发和生产部门说，要做出差异化的产品。
但是，扭头对业务员就说，要学会把有缺陷的产品卖出去，要把相同的产品卖出不同的感觉。
当然，有差异化的产品更好，没有差异化的产品，难道就不做营销了？
小企业的差异化，因为人的差异化，产品才差异化了。所以，小企业难做大，恰恰因为没有系统能力，只能靠业务员的差异化解决市场问题。
小企业之所以是小企业，就是因为能够做到差异化的人太少。
即使增加营销和产品上一些微创新，也很难谈得上真正的差异化。
现在中小企业的产品只要进入市场，很快就会传回来一堆问题。基本上是上述的四条意见：一是产品质量问题；二是价格问题；三是促销问题；四是品牌问题。
怎么面对这四个问题，才是避免同质化的关键。
一种态度是向市场妥协，比如降价、加大促销等，这样做的结果，可能是销量短期内有改善，但**一定走向产品的同质化，甚至变成山寨，河北很多厂家的低价就是这么形成的。
为什么会这样呢？因为在没有改变客户认知之前，如果急于追求销量，就等于定型现有市场认知。**的结果就是同质化或山寨。
另一种做法就是勇敢地往上走，敢于提价，敢于坚持不做大力度促销，敢于不赊销，拼命做出产品和营销的差异化。
做中高端产品要确定一个“两不谈”的原则：价格不可谈判，付款条件不可谈判，广告投入可以谈。
敢于往上走，是要有方法的，甚至是要有胆量的。
有的产品真的有差异化，确实与众不同，客户一看就喜欢，这样的产品很难得，对于业务员来说会解决很大一部分开拓难度。
价值感，就是万能的差异化方法。
价值感，正品与山寨，也许表面看起来没有差异，但价值感不同。客户选择，店面装修，产品外包装，水工服，物料都能塑造价值感。
什么是价值感，只有勇敢地往上走，一直坚持下去，就会形成价值感。
先确定往上走的目标，然后想方法，即使遇到困难也要坚持住。
慢慢地，你就有了价值感。
一旦有了价值感，相同的产品，也会有不同的感觉。
**在说一句，管道行业的三个代表：代表过去（营销驱动 良莠不齐）代表现在（渠道驱动 利益分配）代表未来（差异化营销 会讲故事）。这句是模仿***的三个代表，在这里先谢谢主席了。
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